Empiezo mis resúmenes mensuales de libros impresionantes con éste que para mi es probablemente el mejor y más imprescindible de todos, un libro que me leí hace como más de 15 años y que te llega hasta tu interior más profundo, que tiene la capacidad de transformarte como persona más que ningún otro.

Voy a realizar aquí un resumen que te sirva para consultar rápidamente los puntos importantes de cada apartado que en el libro se expone, te recomiendo absolutamente leer el libro completo ya que sus enseñanzas adquieren todo el potencial con los ejemplos con los que las ilustra en el libro, puedes descargarlo gratis en PDFo Audiolibro (o comprarlo bien barato si así lo deseas) aquí:

Cómo ganar amigos e influir en los demás

por Dale Carnegie

Ponerse en la piel de los demás para transformar las relaciones personales

Introducción

Cuando contempla la fotografía de un grupo en el que aparece usted, ¿a quién mira primero? Aunque no lo andemos diciendo por ahí, a los seres humanos nos causa mucha más preocupación y sufrimiento un ligero dolor de muelas que una catástrofe humanitaria ocurrida al otro lado del globo terráqueo. Y así como usted da prioridad a sus propios intereses, las demás personas privilegian igualmente aquello que consideran fundamental. Piénselo entonces: si usted quiere ganarse la simpatía de los demás, persuadirlos para que realicen o no ciertas acciones, y contribuir a que la vida de los otros sea mejor, lo primero que debe hacer es ponerse en el lugar de ellos e intentar saber qué es lo que quieren.

Las siguientes reglas para tratar con los demás no son trucos mágicos que puedan arreglar la vida de nadie. Son el resultado de muchas experiencias verídicas, en las que sus protagonistas han sabido pensar desde el punto de vista de otra persona y ver las cosas desde ese ángulo. Sería ingenuo asumir que siempre se obtendrá una reacción favorable por parte del otro cuando se utilicen estos métodos, pero el caudal de experiencias que se apoyan en estos principios indica que es más probable cambiar actitudes valiéndose de ellos que no haciéndolo; y si con estos métodos logra usted aumentar su rendimiento aunque sea en un diez por ciento, entonces podrá preciarse de ser un líder un diez por ciento más eficaz y disfrutar los beneficios de ello.

Técnicas fundamentales para tratar a los demás

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje.

Cualquiera puede criticar, censurar y quejarse, y casi todos los tontos lo hacen. Pero se necesita carácter y dominio de sí mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. En lugar de condenar a la gente, intente comprenderla.

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero.

Cada persona satisface su deseo de ser alguien de una forma diferente y esa es la característica que mejor define su carácter. De hecho, los manicomios están llenos de sujetos que han encontrado en la locura la importancia que en la cordura les ha sido negada. Así, si algunas personas tienen tanta sed de importancia que llegan a la demencia, imagine por un instante los milagros que podría usted lograr con tan sólo ofrecerle al prójimo una honrada apreciación de su relevancia.

No se trata de ser adulador y embriagar a los demás con artificiales lisonjas, pues como sucede con el dinero falso, la adulación nos puede poner en aprietos si queremos hacerla circular. Se trata de reconocer las fortalezas del otro y apreciarlas de forma sincera.

REGLA 3. Despierte en los demás un deseo vehemente. Si quiere que los otros se interesen por algo, póngase en su posición, piense qué les gusta, hábleles de lo que ellos quieren y muéstreles cómo conseguirlo. Al fin y al cabo, uno sólo hace aquello que quiere hacer, pues el auténtico motor de las acciones humanas es el deseo personal de realizarlas. En lugar de hablarle al otro de lo que usted quiere que haga, tómese una pausa y piense: ¿cómo puedo lograr que desee hacerlo?. Entonces podrá presentar las cosas de modo que el otro pueda ver que le generan beneficios.

El vendedor que logra demostrarnos que sus servicios o sus productos nos ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse por vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros.

En pocas palabras:

TECNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL PRÓJIMO

REGLA 1:

No critique, no condene, ni se queje.

REGLA 2:

Demuestre aprecio horado y sincero.

REGLA 3:

Despierte en los demás un deseo vehemente.

 

Seis maneras de agradar a los demás

REGLA 1. Muestre un interés sincero por los demás. Un siglo antes de que naciera Jesucristo, un famoso poeta romano, Publilio Syro, señaló: Nos interesan los demás cuando se interesan por nosotros. Un interés genuino en la otra persona es la cualidad más destacada que puede poseer un vendedor o, en realidad, cualquier persona.

Así pues, se pueden ganar más amigos en dos meses interesándose genuinamente por ellos, de los que se conseguirían en dos años intentando que los demás se interesen por uno.

REGLA 2. Sonría. Ese perro que mueve la cola y brinca como un loco cada vez que lo ve, o ese bebé que le sonríe abiertamente y responde a sus gestos con un estallido de júbilo, pueden transmitirle más satisfacción a su alma que un millón de palabras elogiosas. Las acciones y los gestos dicen más que las palabras, por eso, una sonrisa sincera, de aquellas que transmiten un Me gusta usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo, abre puertas, cierra negocios y conquista corazones.

REGLA 3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce y primordial en cualquier idioma. 

Toda información que demos o toda pregunta que formulemos adquirirá una relevancia singular si le agregamos el nombre de nuestro interlocutor. Esa sola palabra obra milagros y por eso los políticos saben muy bien que recordar el nombre de un elector es cualidad de estadista; olvidarlo equivale a ir al olvido político.

REGLA 4. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos. A veces lo único que buscan las personas es un oyente amigo, comprensivo, ante quien volcar sus ideas: lo mismo que buscamos nosotros cuando estamos en dificultades. Lo mismo que, por lo general, busca el cliente irritado, el empleado insatisfecho o el amigo disgustado.

Es muy importante prestar atención exclusiva a la persona que habla. No hay nada más halagador que eso.

REGLA 5. Hable siempre de lo que interese a los demás. Cada vez que Roosevelt esperaba a un visitante, se quedaba hasta muy tarde, la noche anterior a su llegada, instruyéndose en el tema sobre el cual sabía que se interesaba particularmente el huésped esperado. Porque Roosevelt no ignoraba que el camino más corto hasta el corazón de otra persona consiste en hablarle de las cosas que le son más preciadas. Empresarios, vendedores y maestros han encontrado con asombro los grandes frutos que se obtienen cuando se logra establecer un vínculo sincero con los intereses del interlocutor.

REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente. Casi todas las personas con las que tropieza se sienten superiores a usted en algún sentido, y un camino seguro para llegarles al corazón es hacerles comprender, de un modo muy sutil, que usted reconoce su importancia, y la reconoce sinceramente.

Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán durante horas.

En pocas palabras:

SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS

REGLA 1:

Interésese sinceramente por los demás.

REGLA 2:

Sonría.

REGLA 3:

Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.

Técnicas para lograr que otros piensen como usted

REGLA 1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.  Sólo hay una forma de ganar una discusión y esa forma es evitarla, como se evitaría una serpiente de cascabel o un terremoto. Casi siempre, al término de una discusión, cada uno de los contendientes se siente más convencido que nunca de que la razón está de su parte. Y si alguno se pretende ganador, por haber podido demostrar de forma lógica y pública el error de su contraparte, sólo habrá tenido una victoria académica y teatral, bajo la cual se esconde la derrota de haberse fraguado la enemistad de alguien cuyo orgullo ha lastimado. Podemos volcar sobre el otro toda la lógica de Platón o de Kant, pero difícilmente alteraremos sus opiniones cuando hemos herido sus sentimientos.

Los malentendidos no se resuelven con discusiones o peleas, sino con tacto, diplomacia, conciliación y un sincero deseo de apreciar el punto de vista de los demás.

REGLA 2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Todos tendemos a pensar que si no siempre llevamos la razón, por lo menos la tenemos la mayor parte de las veces. Pero resulta que si la tuviéramos en el 55 por ciento de las veces, entonces ya deberíamos haber ido hasta Wall Street y hacernos millonarios en cuestión de poco tiempo. En realidad somos mucho más falibles de lo que alcanzamos a concebir. Y si no podemos afirmar que tenemos la razón ni en el 55 por ciento de las veces, entonces ¿qué sacamos con restregarles a los demás sus errores?

Cuando alguien se equivoca, a veces lo admite para sus adentros. Y si se le sabe llegar con suavidad y con tacto, quizá lo admita ante los demás e incluso llegue a enorgullecerse de su franqueza y ecuanimidad al hacerlo. Pero nada de eso sucede cuando otra persona intenta meterle a golpes la dolorosa vergüenza de que no tiene razón. Si usted quiere demostrar algo, hágalo sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo.

REGLA 3. Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente. Jamás se verá en aprietos por admitir que quizá se equivoque y, por el contrario, dará a la otra persona el deseo de ser tan justo y ecuánime como usted, haciéndole admitir que ella también puede equivocarse. Cuando alguien tiene el valor de aceptar sus propios errores no sólo evita las actitudes defensivas y los posibles conflictos, sino que muchas veces contribuye a resolver el problema creado por el error.

Piénselo así: si usted sabe que ha cometido un error y que los demás pueden llegar a darse cuenta, ¿no resulta preferible adelantárseles y reconocerlo por su propia cuenta? Siempre es más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos y, al decir de usted mismo todas las cosas negativas que la otra persona puede tener razón en pensar, no sólo le quitará el motivo para hablar, sino que es muy probable que esa persona asuma una actitud generosa, de perdón y que, en lugar de amplificar el ataque, salga en su propia defensa.

REGLA 4. Empiece de forma amigable. Tras una de las huelgas más cruentas en la historia de la industria norteamericana, en la que los belicosos mineros de la Colorado Fuel & Iron Company exigían un aumento salarial, y después del elevado saldo de destrucción, de heridos y hasta de muertos al intervenir el ejército, su presidente Rockefeller decidió personarse en el lugar de los hechos. En pocos días visitó los hogares de un gran número de trabajadores y, tras ello, logró convocar una reunión con los representantes de los huelguistas. Su discurso completo es una obra maestra. A esas personas que querían colgarlo de un árbol, Rockefeller les dirigió las palabras más gentiles y amistosas que alguien pudiera pronunciar. Poco después reiniciaron sus actividades y olvidaron incluso las protestas salariales que habían defendido de forma tan vehemente. Esto es parte de lo que les dijo:

Este es un día de fiesta en mi vida. Es la primera vez que tengo la fortuna de encontrarme con los representantes de los empleados de esta gran compañía, sus funcionarios y superintendentes, todos juntos, y puedo aseguraros que estoy orgulloso de encontrarme aquí, y que mientras viva recordaré esta reunión. Si este mitin se hubiese efectuado hace dos semanas, hubiera estado yo aquí como un extraño para casi todos vosotros, pues sólo habría podido reconocer unas pocas caras. Pero he tenido la oportunidad de visitar durante la última semana todos los campamentos en las minas del sur y de hablar individualmente con casi todos los representantes, salvo los que se habían marchado; después de visitaros en vuestros hogares, y de conocer a muchas de vuestras esposas e hijos, no nos reunimos aquí como extraños, sino como amigos, y en ese espíritu de mutua amistad me complace tener esta oportunidad de discutir con vosotros acerca de nuestros intereses comunes.

Una vieja máxima reza que se atrapan más moscas con una gota de miel que con un barril de hiel. ¿Qué habría sucedido si Rockefeller hubiese decidido apelar a las más grandes teorías económicas y a cálculos de absoluta precisión para demostrar a sus empleados que sus peticiones eran imposibles de satisfacer?

REGLA 5. Consiga que la otra persona diga sí, sí, inmediatamente. Evite que su interlocutor diga que no en un principio, pues, como afirmó el profesor Overstreet, cuando una persona ha dicho No, todo el orgullo que hay en su personalidad exige que sea consecuente consigo mismo. Tal vez comprenda más tarde que ese No fue un error; pero de todos modos tiene que tener en cuenta su preciado orgullo. Cuantos más síes puedan obtenerse desde el inicio, mayores serán las probabilidades de captar la atención del interlocutor para plantearle la proposición final.

Tal era la estrategia de Sócrates. El gran filósofo era demasiado sagaz como para decirles a los demás que se equivocaban. Toda su técnica, conocida hoy en día como el “método socrático”, se basaba en la obtención de respuestas afirmativas. Sócrates iba haciendo preguntas que sabía que su interlocutor respondería afirmativamente. Así, iba ganando una afirmación tras otra, hasta obtener una considerable cantidad de síes a su favor. Entonces seguía preguntando hasta que al final, y casi sin notar cómo, su interlocutor se veía llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado de forma enérgica.

REGLA 6. Permita que la otra persona sea la que más hable. Cuando uno de los grandes fabricantes de coches de los Estados Unidos realizaba el proceso de selección para adquirir las telas con las que tapizaría sus autos, el representante de una de las empresas concursantes, que había realizado un largo viaje y había preparado minuciosamente su presentación, llegó sin voz a la entrevista con los directivos de la empresa automotriz. Al entrar a la sala de juntas, sacó un papel y escribió: Señores, he perdido la voz, no podré hablar. Entonces el director de la empresa le dijo que no se preocupara, que hablaría por él. Y al ocupar su posición, no sólo se encargó de presentar las virtudes de sus telas, sino que respondió con acierto a las diferentes objeciones que los otros miembros plantearon. El vendedor, que se había limitado a asentir con la cabeza, firmó esa tarde el contrato más cuantioso de su vida: un millón de metros de tela para tapizados.

REGLA 7. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella. Cuando intentamos persuadir a otro frente a una idea que hemos tenido, ¿no sería mejor presentársela mediante sugestiones para que él mismo llegue a ella y la asuma como propia?

El sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar esté por encima de los hombres, éstos no sienten su peso.

REGLA 8. Trate de ver honradamente las cosas desde el punto de vista de la otra persona.  Cuando se quiere persuadir a alguien para que haga algo, las órdenes e imposiciones suelen ser inútiles y, por lo general, sus efectos no duran mucho más de lo que dura la presencia de la figura de autoridad. Cada uno de nosotros tiene siempre una serie de razones por las cuales piensa lo que piensa y hace lo que hace; si logra usted ponerse en la posición del otro y desentrañar sus razones ocultas, entonces podrá ofrecerle argumentos persuasivos para que realice una acción o deje de hacer algo, al tiempo que se ganará su simpatía. Recuerde, además, que al interesarnos en las causas es menos probable que nos disgusten los efectos.

REGLA 9. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona. La señora Norris, profesora de piano, encontró que Babette tenía cierto talento musical, pero supo que jamás llegaría a tocar bien el piano por culpa de aquellas largas uñas que ella cuidaba como si se tratase de un tesoro. Consciente de la importancia que para Babette tenían sus uñas, esta profesora asumió que, en caso de confrontarla y decirle que se las cortara, perdería inmediatamente a una prometedora aprendiz. Un día elogió sus hermosas uñas, felicitándola por la forma en que las cuidaba. Luego añadió que había notado en ella un excelente talento musical y le dijo que si quería progresar en el piano, quizás le convendría cortárselas algo más, pero que eso suponía un sacrificio que nadie podía exigirle. A la semana siguiente, la señora Norris comprobó con satisfacción que Babette se había cortado las uñas.

REGLA 10. Apele a los motivos más nobles. Antes de convertirse en un prestigioso editor, Cyrus H. K. Curtis buscaba artículos de escritores prestigiosos para sus revistas, aunque no estaba en condiciones de pagarles una suma siquiera cercana a la que ofrecían las demás publicaciones. Ante esto, decidió apelar a los motivos más nobles, y así logró convencer a muchos escritores que se encontraban en lo mas alto de su fama para que escribieran en sus revistas. Se limitó a ofrecerles un cheque de cien dólares que no iría para ellos, sino para una institución de caridad.

Cuando John D. Rockefeller, hijo, quiso que los diarios dejaran de publicar imágenes de sus hijos, utilizó esta misma técnica. En lugar de arremeter contra los periodistas, les envió una calurosa carta en la que les decía: Ustedes saben cómo son estas cosas. Algunos de ustedes también tienen hijos. Y saben que no hace bien a los niños gozar de demasiada publicidad. Cuando Lord Northcliffe encontraba en un diario una fotografía suya que no quería que se publicara, escribía una carta al director en la que apelaba al respeto y al amor que todos sentimos por la madre, diciéndole: Le ruego que no vuelva a publicar esa fotografía. A mi madre no le gusta.

REGLA 11. Dramatice sus ideas. Los publicistas saben muy bien que el éxito del mensaje se cifra en la forma en que se presenta una idea y en la capacidad para atraer la atención de las personas. Vivimos en el tiempo de la dramatización, el cine, la televisión, y los medios lo hacen continuamente. Las meras palabras ya no suelen ser suficientes para despertar el interés. Hay que acompañarlas con gestos, con actos, con imágenes. Los fabricantes de un nuevo veneno para ratas, claramente conscientes de ese hecho, entregaron a los comerciantes un exhibidor para el escaparate con dos ratas vivas dentro. La semana en que esas ratas se mostraron, las ventas se multiplicaron por cinco.

REGLA 12. Lance, con tacto, un reto amable. Charles Schwab, jefe de una fábrica cuyo personal rendía muy por debajo del nivel esperado, visitó la planta una tarde y tras preguntar cuántas cargas de horno había realizado el turno de día, pidió una tiza y trazó un gran seis en el suelo. Cuando llegaron los trabajadores del turno de noche preguntaron qué significaba ese número, a lo que les respondieron que el gran jefe había estado allí y había dejado escrita la cantidad de cargas realizadas por el turno de día. A la mañana siguiente, Schwab volvió al taller y vio que los trabajadores de la noche habían borrado el seis y en su lugar habían dibujado un enorme siete. Cuando los trabajadores de la jornada diurna lo vieron, en lugar de avergonzarse se llenaron de coraje y unas horas después lo borraban para escribir en su lugar un doce aún más grande. Schwab no tuvo que decir ni una sola palabra, pero en pocos días la producción de su fábrica se había multiplicado de forma asombrosa.

LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED

REGLA 1:

La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

REGLA 2:

Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está equivocada.

REGLA 3

Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.

REGLA 4

Empiece de forma amigable.

REGLA 5

Consiga que la otra persona diga “Sí, sí”, inmediatamente.

REGLA 6

Permita que la otra persona sea quien hable más.

REGLA 7

Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

REGLA 8

Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

REGLA 9

Muestre simpatía por las ideas y los deseos de la otra persona.

REGLA 10

Apele a los motivos más nobles.

REGLA 11

Dramatice sus ideas.

REGLA 12

Lance, con tacto, un reto amable.

Técnicas para ser un líder e influir en la conducta de los otros

REGLA 1. Empiece con elogio y aprecio sincero. Dorothy Wrublewski, gerente de área del Federal Credit Union, en New Jersey, tenía una empleada que desarrollaba un excelente trabajo, pero arruinaba todo por su incapacidad de hacer balances. En lugar de despedirla, como todos le exigían, decidió hablar con ella un día tras cerrar las puertas al público. Esto fue lo que hizo Wrublewski, según sus propias palabras: La felicité por su espíritu amistoso y abierto con los demás empleados, así como por la corrección y presteza con que trabajaba. Después le sugerí que revisáramos el procedimiento que usaba para hacer el balance del dinero en su caja. No bien comprendió que yo confiaba en ella, siguió mis sugerencias y no tardó en dominar sus funciones. Recuerde que el barbero enjabona la cara de su cliente antes de afeitarlo.

REGLA 2. Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás. Para suavizar una crítica no siempre basta con agregar un elogio previo que la amortigüe y muchas veces, cuando se quiere modificar la actitud de alguien sin ofenderlo ni crear resentimientos, una sola palabra puede marcar la diferencia entre el triunfo y el fracaso. Por ejemplo, si un padre que quiere censurar los resultados de su hijo en álgebra se acerca y le dice estoy muy orgulloso de ti por haber mejorado tus notas este mes, pero si te hubieras esforzado más en álgebra, los resultados habrían sido aún mejores, hará que el niño se sienta contento hasta que escuche la palabra “pero”: ésta le hará sentir que el elogio inicial no era más que un pretexto para cuestionar sus resultados. Ese mismo padre lograría un efecto muy diferente con tan solo cambiar ese “pero” por un “y”: Estoy muy orgulloso de ti por haber mejorado tus notas este mes y si sigues esforzándote, podrás subir las notas en álgebra al nivel de las demás.

REGLA 3. Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás. Es mucho más fácil escuchar una lista de los propios defectos cuando el que la pronuncia comienza por admitir con humildad que él también está lejos de la perfección. 

REGLA 4. Haga preguntas en vez de dar órdenes. Owen D. Young, prestigioso director de la GE, jamás dio una orden directa. Se limitaba a preguntar a los demás cómo consideraban que debía hacerse algo y a sugerir sus puntos de vista al respecto. Luego dejaba que ellos decidieran su propia forma de proceder y que fueran aprendiendo de sus propios errores. Hacer preguntas no sólo hace que las órdenes resulten más aceptables, sino que con frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se interpela; además, es mucho más probable que la gente acepte con gusto una orden si ha participado en el proceso de decisión que la antecede.

REGLA 5. Permita que la otra persona salve su propio prestigio. Cuántos de nosotros desconocemos el valor que para cada uno tiene su propio prestigio y criticamos a los demás en público, descubrimos sus defectos o pisoteamos sus sentimientos.

Cierto contador público que contrataba empleados por temporadas tenía que enfrentarse al final de estos periodos a la incómoda tarea de realizar despidos. La naturaleza de su negocio no le permitía mantener a los trabajadores, y a pesar de que ellos lo sabían, siempre surgía el rencor cuando les anunciaba que el contrato no sería renovado. Hasta que decidió cambiar de técnica e informarles del despido con estas palabras: Ha trabajado usted muy bien. La vez que lo enviamos a Newark tuvo una misión difícil. No obstante, la cumplió usted con grandes resultados, y queremos hacerle saber que la casa se siente orgullosa de usted. Progresará mucho, dondequiera que trabaje. La casa cree en usted, y no queremos que lo olvide. El efecto obtenido calmaba los ánimos. Los trabajadores salían satisfechos de sí mismos y no sentían que los habían echado a la calle. Además, cuando los volvían a necesitar, llegaban de nuevo agradecidos.

REGLA 6. Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Para modificar una conducta, resultan mucho más efectivos los estímulos positivos que los castigos. Hay que dar golosinas en lugar de látigo.

Y así como las adulaciones vacías o falaces no surten ningún efecto, asimismo resulta mucho más provechoso un elogio concreto que una alabanza inespecífica. Muchos maestros saben que para fortalecer las actitudes de sus estudiantes no basta con decirles que son buenos, sino que conviene señalar específicamente los puntos en los cuales destacan, para que el elogio se vuelva significativo y la otra persona lo reciba como sincero, no como algo que le dicen sólo para hacerle sentir bien.

REGLA 7. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla. Si usted ayuda a construirle a otra persona una excelente reputación, podrá apreciar los enormes esfuerzos que hará para no desmentirla. Extendiendo la máxima de Shakespeare que afirma Asume una virtud si no la tienes, se le deben atribuir a los otros las virtudes que no poseen si se quiere que ellos mismos las cultiven. Cuando alguien ha gozado con el prestigio que le otorga una característica sobresaliente, hará enormes esfuerzos por ratificar ese prestigio.

REGLA 8. Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir. Dígale a un niño, a un empleado o a cualquier persona que es estúpido o incapaz, que todo lo hace mal y que sus defectos son incorregibles, y habrá destruido todo incentivo para que trate de mejorar. Muéstrele, por el contrario, la forma fácil de hacer las cosas y su confianza en que puede mejorar, y verá cómo ella misma practicará con entusiasmo hasta llegar a superarse.

REGLA 9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere. Cuando Woodrow Wilson, entonces presidente de los Estados Unidos, quiso enviar a un emisario de paz para que se reuniera con los líderes inmersos en la Gran Guerra en la Europa de 1915, designó para ello a su amigo íntimo, el coronel Edward M. House. Como Wilson sabía que William Jennings Bryan, secretario de Estado y abogado de la paz, ansiaba profundamente hacer ese viaje, le asignó también a House la espinosa labor de informar a Bryan que el seleccionado había sido él. Bryan estaba muy decepcionado cuando supo que yo iba a Europa como emisario de paz –escribió el coronel House en su diario–. Dijo que había pensado ir él… Yo le contesté que el presidente consideraba imprudente efectuar esta gestión de forma oficial, y que el viaje de Bryan despertaría mucha atención y la gente se preguntaría por qué iba a Europa... Bastó con insinuarle a Bryan que él era demasiado importante para aquella misión, para que este último se quedara satisfecho en los Estados Unidos y continuara siendo un funcionario ejemplar.

Conclusión

Hace tres mil años Zoroastro enseñó a sus discípulos, en el culto del fuego, en Persia, un precepto fundamental. Confucio lo predicó en China hace veinticuatro siglos. Buda lo promulgó en las orillas del Ganges. Lao Tsé lo inculcó a sus discípulos en el valle del Han. Ese precepto constituye, probablemente, la regla más importante del mundo. Jesús, que también lo enseñó en las montañas de Judea hace diecinueve siglos, lo resumió en el siguiente pensamiento: Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti.

En pocas palabras:

SEA UN LÍDER

REGLA 1:

Empiece con elogio y aprecio sincero.

REGLA 2:

Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.

REGLA 3

Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.

REGLA 4

Haga preguntas en vez de dar órdenes

REGLA 5

Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

REGLA 6

Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea “caluroso en su aprobación y generoso en sus elogios”.

REGLA 7

Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.

REGLA 8

Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

REGLA 9

Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

El testimonio de infinidad de personas, en diversas épocas y lugares, constituye una muestra fehaciente del poder que tiene comprender al otro y comportarse frente a él de la misma forma en que uno quisiera ser tratado, si se encontrara en la misma situación. Si se quiere ser capitán y dirigir la nave de los negocios, la personalidad, el tacto y la facilidad de palabra, estas reglas, serán mucho más útiles que cualquier diploma de Harvard.

Biografía del autor

Dale Carnegie nació en el seno de una familia pobre de Missouri en 1888 y, tras desplazarse a Nueva York en su juventud, comenzó a ejercer como profesor de oratoria en escuelas nocturnas. Después de indagar en la vida de los grandes personajes y recolectar una serie de experiencias reales de sus propios alumnos, publicó Cómo ganar amigos en 1936, que le valió un enorme reconocimiento. Desde entonces, esta obra se ha publicado en más de 25 idiomas y ha llegado a vender más de 21 millones de ejemplares, convirtiéndose así en uno de los libros más leídos de la historia.